Reestructuración de contrato: ¿Por qué es importante renegociar los términos?

¿Por qué reestructurar un contrato?

La reestructuración de un contrato surge como una necesidad cuando su cobranza se complica. Este proceso permite modificar aspectos como la cantidad de pagos restantes, los montos mensuales o las fechas de vencimiento, logrando un convenio que facilite a ambas partes cumplir con los términos del acuerdo.

También es importante señalar que el historial crediticio del cliente puede verse afectado, lo que podría perjudicar al momento de solicitar otro crédito.

¿Qué conceptos son negociables?

Para reestructurar un contrato, se consideran los siguientes conceptos clave:

1. Estado actual del crédito

Saldo pendiente: Monto total adeudado, incluyendo capital e intereses.
Tasa de interés: Verificar si es fija o variable y considerar si puede ajustarse.
Pagos vencidos: Cuántos pagos están atrasados y el impacto en el saldo total.
Historial de pago: Revisión de la puntualidad y consistencia del cliente en el cumplimiento del crédito.

Motivo de la reestructuración de contrato

Dificultades económicas: Confirmar si el cliente enfrenta una pérdida de ingresos, gastos imprevistos o cambios económicos.
Fallas en la estructura original: Detectar si el crédito fue mal planeado en cuanto a plazos o montos.
Evitar moratorios adicionales: Proteger tanto al cliente como a la institución financiera de costos adicionales y posibles litigios.
Una financiera debe equilibrar soluciones que apoyen al cliente y reduzcan su riesgo al ofrecer alternativas de reestructura. A continuación, se presentan las opciones más comunes y sus beneficios para ambas partes:

«En toda negociación, el objetivo no es vencer, sino lograr un acuerdo.»
John F. Kennedy

Alternativas de reestructuración de contrato

Extensión del plazo del crédito

Descripción: Aumentar el número de pagos para reducir el monto mensual.
Ventaja para el cliente: Facilita pagos más bajos, mejorando su flujo de efectivo.
Ventaja para la financiera: Extiende el ingreso de intereses, aumentando la rentabilidad.
Desventaja: Mayor plazo implica más intereses acumulados para el cliente.

Tasa reducida temporalmente

Descripción: Tasa de interés reducida de manera temporal, con retorno a la original posteriormente.
Ventaja para el cliente: Pagos más bajos en momentos de crisis.
Ventaja para la financiera: Retiene al cliente pese a menor rentabilidad a corto plazo.Desventaja: Riesgo de dificultades persistentes si la situación del cliente no mejora.

Periodo de gracia parcial

Permite al cliente abonar sólo intereses o montos mínimos por un tiempo definido.
Ventaja para el cliente: Reduce la presión financiera.
Ventaja para la financiera: Mantiene el crédito activo y asegura ingresos por intereses.
Desventaja: No disminuye el saldo principal, extendiendo el periodo de pago de la reestructuración de contrato.

Condonación de intereses moratorios

Descripción: Se eliminan los intereses acumulados por atrasos previos.
Ventaja para el cliente: Disminuye el saldo total, facilitando la reestructuración.
Ventaja para la financiera: Motiva al cliente a ponerse al día y reduce el riesgo de incumplimiento.Desventaja: Implica una pérdida directa de ingresos.

Reducción del saldo de deuda

Descripción: Se perdona una parte de la deuda y se ajustan los términos de pago.
Ventaja para el cliente: Alivia la carga total, haciendo el pago más accesible.
Ventaja para la financiera: Reduce el riesgo de impago total y permite recuperar una porción del crédito.Desventaja: Supone una pérdida considerable para la institución.

Reestructura del calendario de pagos

Descripción: Ajusta fechas y montos de pagos, manteniendo el saldo y la tasa originales.
Ventaja Cliente: Mayor flexibilidad para adaptarse a sus ingresos.
Ventaja Financiera: Preserva la rentabilidad del crédito.Desventaja: Necesita una evaluación rigurosa para minimizar riesgos de incumplimiento.

Cambio en la frecuencia de pagos

Descripción: Cambia la periodicidad de pagos (semanal, quincenal, mensual) según la capacidad del cliente.
Ventaja Cliente: Facilita la gestión financiera al adaptarse a su flujo de ingresos.
Ventaja Financiera: Garantiza ingresos constantes.
Desventaja: Requiere una gestión eficiente para evitar complicaciones administrativas.Ideal Para: Clientes con ingresos irregulares o fluctuantes.

«Un crédito debe utilizarse para resolver problemas financieros, no para crear nuevos.»
Suze Orman, experta en finanzas personales.

Análisis: Mejores alternativas para cada parte

Para el cliente:

1. Reducción del saldo de deuda: Alivia la carga más significativa.
2. Condonación de intereses moratorios: Reduce el peso de la deuda acumulada.
3. Extensión del plazo: Baja los pagos mensuales, haciéndolos más manejables.

Para la financiera:

1. Extensión del plazo: Mantiene la rentabilidad del crédito a largo plazo.
2. Reestructura del calendario de pagos: Flexibiliza sin comprometer los ingresos.
3. Periodo de gracia parcial: Garantiza ingresos por intereses mientras se facilita al cliente.

La elección de la alternativa dependerá de la gravedad de la situación del cliente y de los objetivos financieros de la institución. Un enfoque combinado, como una condonación de intereses moratorios junto con una extensión de plazo o reestructura del calendario, puede ser una solución balanceada para beneficiar a ambas partes.

Ejemplo 1

Contrato Actual:
Total de Pagarés: 44 (43 pendientes).
Importe Mensual Actual: $500.
Saldo Actual: $21,500.
Fecha de Vencimiento Más Antigua: 4 años de antigüedad.
¿Cuál debería ser la propuesta que la financiera debería ofrecer?

Redistribución de Pagos

Ajustar fechas y montos de los pagos restantes (43 documentos), manteniendo el saldo actual y la tasa original.
Motivo:

El saldo actual es significativo, y redistribuir los pagos permitirá al cliente reanudar los pagos de manera manejable.
El contrato tiene un documento vencido desde hace 4 años, lo que indica que el cliente probablemente enfrenta dificultades económicas moderadas.

Cambios tras la reestructura:
Documentos por pagar: Aumentan de 43 a 49.
Importe mensual: Disminuye de $500 a $440.
Saldo: Incrementa ligeramente de $21,500 a $21,560 (+$60).
Fecha de vencimiento inicial: Se actualiza al 09/01/2019 (antes 20/06/2018).
Reasignación de responsables: Permite ajustar al director, vendedor o promotor según la nueva estructura.

Ejemplo 2

Contrato Actual:

Total de Pagarés: 48 quincenas (15 pendientes).
Importe Mensual Actual: $2,000.
Saldo Actual: $30,000.
Fecha de Vencimiento Más Antigua: hace 6 meses.
Situación: El cliente cambió de trabajo y ahora recibe pagos semanales. Cuando llega el pago quincenal, ya se ha diluido el pago de la primera semana, por lo que solo puede abonar parcialidades.

¿Cuál debería ser la propuesta que la financiera debería ofrecer?

Propuesta recomendada:

Modificación de la frecuencia de pagos a semanas.
Reducción del importe mensual ( 4 semanas).
Mantener el saldo y la tasa actual.

Ventajas de esta reestructuración:

Facilita el pago al alinear los plazos con el flujo de ingresos semanal del cliente, reduciendo el riesgo de incumplimiento. Aunque podría extenderse el costo total, es una solución de ganar-ganar.

Conclusión

La reestructuración de contratos es una herramienta poderosa que permite a las instituciones financieras y clientes ajustar sus procesos para enfrentar nuevos desafíos. Con la integración de tecnologías avanzadas y un enfoque en la transparencia, se garantiza una gestión más eficiente y equitativa para todos los involucrados.

Explora con tu financiera y/o con tus clientes opciones para llegar a un acuerdo, lo peor que pueden decirte es que no.